स्टार्टअप मंत्र: क्लोडुरा की प्रेरणादायक यात्रा सभी को धता बताती है

एक समस्या जिसे एक समाधान की आवश्यकता है

कपिल एक प्रतिष्ठित कंपनी के साथ काम करने वाले एक बिक्री और विपणन पेशेवर थे और बहुत अच्छा कर रहे थे। “एक विक्रेता के रूप में हमने कंपनी के व्यवसाय के लिए लीड उत्पन्न करने के लिए विभिन्न उपकरणों का उपयोग किया,” वह कहते हैं।

“हमें कई उपकरणों पर भरोसा करना था, जिसमें सेल्स नेविगेटर, डेटाबेस टूल, सत्यापन टूल, आउटरीच प्लेटफॉर्म और संपर्क नंबर और अन्य डेटा प्राप्त करने के लिए विभिन्न अन्य समाधान शामिल हैं। मेरी टीम पूरी तरह से खंडित थी, कई उपकरणों को जुगलबंदी कर रही थी, जिससे प्रबंधन करना बहुत मुश्किल था। लागत अधिक थी, और आउटपुट उतना प्रभावी नहीं था जितना कि हम उम्मीद करते थे,” वे कहते हैं।

और यह वह जगह है जहाँ उन्होंने एक समस्या देखी, जिसे उन्होंने अंततः फैसला किया कि जिस पर काम किया जाना चाहिए। “यदि आप सेल्स नेविगेटर पर जाते हैं, तो आपके पास एक मुफ्त संस्करण या एक भुगतान किया गया संस्करण है। उनके मुफ्त संस्करण में आप एक समय में सिर्फ एक कनेक्शन प्राप्त कर सकते हैं। और यदि आप $ 80 प्रति माह का भुगतान करने के लिए तैयार हैं, तो क्षेत्र आपके लिए खुला है। आप किसी भी संख्या में संपर्क प्राप्त कर सकते हैं और अपने से अधिक बिक्री कर सकते हैं। एक महीने में सिर्फ 50 संपर्क। ”

कपिल ने स्पष्ट रूप से समस्या देखी। ये लीड जनरेशन टूल क्या कर रहे थे, स्पष्ट रूप से किसी भी विक्रेता को सही मायने में मदद करने के लिए पर्याप्त नहीं था। वे कहते हैं, “इसके अलावा हर कोई अपने सोशल मीडिया अकाउंट्स को रोजाना नहीं जांचता है। इसलिए अक्सर इन-मेल को नजरअंदाज कर दिया जाता है। लेकिन, दूसरी ओर, हर कोई नियमित रूप से अपने ईमेल की जांच करता है। एक विक्रेता के रूप में मुझे लगा कि हमें लोगों के ईमेल आईडी को प्राप्त करने में सक्षम होने के लिए एक तरीके की आवश्यकता है जो मैं अपने उत्पाद के बारे में सीधे संवाद करना चाहता हूं।

समस्या को परिभाषित किया गया था, लेकिन अब सवाल यह था कि यह कैसे करना है? कपिल ने इसके लिए अपना अनुभव लिया। वह कहते हैं, “अगर मैं एक कंपनी का एक मुख्य सूचना अधिकारी (CIO) हूं, जो अपने संगठन में SAP को लागू करना चाहता है, तो मैं आमतौर पर Quora, Answer.com, टेक टारगेट, Reddit आदि जैसी कई साइटों पर जाऊंगा और उद्योग की विशिष्ट जानकारी की खोज करूंगा जो मुझे चाहिए।

“लेकिन एक बिक्री आदमी को इस तरह के CIO कैसे मिलेगा? वह कैसे जानता है, कौन खरीदना चाहता है क्या और कब?”

सीखे गए सबक

2016 में कपिल ने इस मुद्दे के बारे में दृढ़ता से महसूस किया कि उन्हें एक सेल्समैन के रूप में सामना करना पड़ा और उन्होंने फैसला किया कि उन्हें एक उपकरण बनाना है जो प्रक्रिया को सरल बना देगा। उन्होंने अपनी नौकरी छोड़ दी और अपने विचार पर काम करने के बारे में निर्धारित किया। “2016 में मैंने एक निवेशक अजय दुबे से एक बीज फंडिंग के साथ शुरुआत की ₹1 करोड़। मैंने सोचा था कि हमें एक मंच विकसित करने में 18 महीने लगेंगे जो वह सब कर सकता है जो मैं चाहता था और उम्मीद करता था कि यह 2018 तक तैयार हो जाएगा। ” लेकिन जब कपिल ने अपना पहला पाठ सीखा।

वे कहते हैं, “हालांकि हमने 2017 तक एक POC विकसित किया था, हम परिकल्पित के रूप में पूरे प्लेटफॉर्म का निर्माण नहीं कर सके। मुझे जो भी पैसा मिला था, वह समाप्त हो गया था। मैंने 10 डेवलपर्स को काम पर रखा था और मुझे नहीं पता था कि मैं उनके वेतन का भुगतान कैसे करूंगा। मेरे पास दो विकल्प थे। हम या तो पूरी तरह से बंद हो गए या इसे लड़ने के लिए चुना। मैंने इसे लड़ने के लिए चुना।”

कपिल ने अपनी आस्तीन बढ़ाई और अपनी प्रमुख पीढ़ी को करने के लिए अन्य कंपनियों से काम करना शुरू कर दिया। “मैं रात में बैठूंगा और अन्य कंपनियों को इस सेवा को विशिष्ट पुराने तरीके से प्रदान करूंगा। मैं इसे मैन्युअल रूप से कर रहा था। उनके लिए लीड उत्पन्न करने के लिए कोल्ड कॉल कर रहा था। मैं मैन्युअल रूप से कंपनियों के लिए डेटा सेट बना रहा था और उन्हें अपनी कंपनी के खर्चों को आंशिक रूप से निधि देने में सक्षम होने के लिए चार्ज कर रहा था।”

आगे की चुनौतियां

2017 के अंत से अप्रैल 2021 के अंत तक कपिल के लिए सबसे अधिक कोशिश की गई अवधि थी। वह कहते हैं, “यह मेरे जीवन की सबसे बड़ी परीक्षा थी। मैं अपने वित्तीय दायित्वों के साथ रहने के लिए संघर्ष कर रहा था, और कुछ आय आने के बावजूद, यह बस पर्याप्त नहीं था। उन महीनों के माध्यम से प्राप्त करने के लिए, मुझे कई परिसंपत्तियों को तरल करना पड़ा, फिर भी अप्रैल 2021 तक, मुझे रॉक बॉटम मारा गया था। मुझे पता नहीं था कि मैं कैसे वेतन का भुगतान करूंगा या यहां तक ​​कि बुनियादी आवश्यकताओं को पूरा करूंगा।

अपना हाथ ऊपर रखना और हार मान लेना वास्तव में आसान है। लेकिन इस तरह की लड़ाई उन लोगों द्वारा जीती जाती है जो दृढ़ रहते हैं। “मैं जिन सभी समस्याओं के साथ काम कर रहा था, मैं निवेशकों से मिल रहा था, वीसीएस मुझे लगता है कि मुझे लगता है कि मैं लगभग 45 या उससे अधिक लोगों से मिला होगा। और उस विनाशकारी महीने में जब मुझे लगा कि मैं लड़ाई हार रहा हूं, डॉ। अनिरुद्ध मालपनी मेरे विचार से प्रभावित हुईं और हमें दिया और हमें दिया ₹मंच को और अधिक परिष्कृत करने के लिए 3.5 करोड़। ” यह तनाव और तनाव के लिए एक सुखदायक बाम की तरह आया था कि कपिल गुजर रहा था।

उस समय, हालांकि कपिल की टीम ने अपने लीड जनरेशन प्लेटफॉर्म पर काम शुरू कर दिया था, आर्किटेक्चर बहुत भारी था। कपिल कहते हैं, “हमारा प्लेटफ़ॉर्म पृष्ठभूमि में बहुत सारी चीजें कर रहा था, यह सही नहीं था, यह बहुत भारी था। हम 5TB डेटा एकत्र कर रहे थे और इसे रोजाना संसाधित कर रहे थे। हमारे प्रतियोगी 200 डेवलपर्स के साथ ऐसा कर रहे थे और $ 100M से अधिक फंडिंग में थे, जबकि हम इसे सिर्फ 10 फ्रेशर्स के साथ कर रहे थे। लेकिन हम काम करते रहे और नवाचार करते रहे।

“2019 में अभय नवाथे क्लोडुरा में शामिल हो गए और चूंकि वह चीजों को ठीक करने में बड़ी विशेषज्ञता के साथ एक तकनीकी व्यक्ति है, तो वह मेरे सह-संस्थापक बन गया। वह अंदर आया और अपनी आस्तीन को लुढ़काया, सीधे मुद्दों में कूद गया और एक-एक करके उन्हें ठीक करना शुरू कर दिया,” कपिल कहते हैं।

“हमारे पास अपनी समस्याओं पर फेंकने के लिए पैसे नहीं थे। इसलिए, हमें नवाचार करना था। हमें अपने प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में एक बेहतर उत्पाद बनाना था। हमारे पास मौजूद हर इंजीनियर के लिए, उनके पास 8 और अनुभवी इंजीनियर थे। बैंक में हमारे द्वारा किए गए प्रत्येक डॉलर के लिए, वे $ 150 के आसपास झूठ बोल रहे थे। हमें वास्तव में अपनी सीमाओं को धक्का देना था,” अभय कहते हैं।

ऐसा करने के लिए, अभय ने मशीन लर्निंग और एआई लीवरेज किया। अभय कहते हैं, “हमने विश्व स्तर पर 51 मिलियन कंपनियों पर डेटा एकत्र करने के लिए एआई और एमएल का उपयोग किया, जो एक बड़ी चुनौती थी। समय के साथ, हमने इस डेटा को कंपनियों और संपर्कों के एक बड़े डेटाबेस में संसाधित और संरचित किया।”

अभय कहते हैं, “हमारी दृष्टि एक ऐसा मंच बनाना था जो सुलभ, उपयोग करने में आसान हो, और उपयोगकर्ताओं को उनकी बिक्री प्रक्रिया में सुधार करने के लिए कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि के साथ सशक्त बनाता है,” अभय कहते हैं।

उम्मीद की किरण

उन कठिनाइयों के बावजूद जो उनकी कंपनी का सामना करना पड़ा था, कपिल को बिक्री के साथ कुछ किस्मत थी और शायद यही है कि उन्हें अपने संकल्प में अधिक दृढ़ बना दिया।

“जब मेरे पास शुरुआती दिनों में एक POC तैयार था, तो मैंने इसे हरबिंगर को दिखाया, और बिक्री का प्रमुख इतना प्रभावित था कि अभी भी क्या काम कर रहा था, उस पहली बैठक में वह खुद इसे खरीदना चाहता था। उसने मुझसे पूछा कि यह प्रति माह यह कितना खर्च होगा। चूंकि मैं इसे बेचने के लिए तैयार नहीं था। इसलिए, मैं उसके केबिन में वापस चला गया और उसे बताया कि यह प्रति माह $ 29 था। या यह सिर्फ इसके लायक नहीं है।

लेकिन क्या उन्होंने इस सेवा के वितरण की लागत में कारक था? “नहीं, मैंने नहीं किया। हमने कीमत की खोज की क्योंकि हम साथ गए थे। अब हम प्रति माह $ 139 प्रति उपयोगकर्ता शुल्क लेते हैं।”

क्लोडुरा क्या करता है

चूंकि क्लोडुरा एक अवैध विक्रेता का निर्माण है, इसलिए कपिल ने इसे अपने अनुभवों से बनाया है। कहते हैं, “मौलिक रूप से हम एक डेटा-प्रथम कंपनी हैं। जबकि ईमेल आईडी और फोन नंबर की पेशकश करने वाले कई डेटाबेस प्रदाता हैं, हमारा उद्देश्य इससे परे है। हमने सभी कंपनी-संबंधित जानकारी के लिए एक-स्टॉप शॉप बनाई है, अत्यधिक प्रमाणित और सत्यापित स्रोतों से डेटा की सोर्सिंग।

“एक अन्य प्रमुख विभेदक यह है कि क्लोडुरा को सेल्सपर्स के लिए, सेल्सपर्स द्वारा बनाया गया है। यह बिक्री पेशेवर जरूरतों के अनुरूप बनाता है। हमारी गहरी बिक्री विशेषज्ञता के कारण, हमारा मानना ​​है कि हमारा मंच अपार मूल्य जोड़ता है और दीर्घकालिक स्थिरता है।

यह जो करता है वह संपूर्ण लीड जनरेशन प्रक्रिया को स्वचालित करता है। उदाहरण के लिए, मान लें कि साइबर सुरक्षा समाधान बेचने वाली कंपनी संभावित खरीदारों की पहचान करना चाहती है। परंपरागत रूप से, उन्हें कई उपकरण खरीदने, मैन्युअल रूप से अनुसंधान डेटा, सूचना को मान्य करने और फिर आउटरीच अभियान शुरू करने की आवश्यकता होगी।

विकास, मीठी वृद्धि

उनकी परिस्थितियों को देखते हुए, कपिल खर्च करने और पेनी को बचाने में बहुत सतर्क थे। वह कहते हैं, “मुझे लगता है कि केवल एक चीज जो हमने लगातार अच्छी तरह से किया था वह हमारे खर्चों के साथ मितव्ययी हो रहा था। हमें कभी भी एक बड़ा फैंसी कार्यालय नहीं मिला या माध्यमिक चीजों पर विभाजित किया गया। इससे हमें लड़ने के लिए एक रनवे दिया।”

जब डॉ। मालपनी ने क्लोडुरा में निवेश किया, तो कंपनी अपने शुरुआती चरण में थी। “लगातार ग्राहकों की प्रतिक्रिया को शामिल करके और सुधार पर ध्यान केंद्रित करके, हमने उल्लेखनीय वृद्धि देखी। इस गति ने भारत के नवाचार निधि से महत्वपूर्ण संस्थागत निवेश को आकर्षित किया, आगे के विस्तार को बढ़ावा दिया। अब, क्लोडुरा को अभूतपूर्व सफलता का सामना करना पड़ रहा है। हमने इस वर्ष राजस्व में 700% की वृद्धि हासिल की है और निरंतर विकास को जारी रख रहे हैं, जो आने वाले वर्षों में एक महत्वपूर्ण मील की दूरी पर है।”

उनके पास आज अपने 1,200 ग्राहकों के बीच ग्राहकों के रूप में बड़ी कंपनियां हैं।

क्लोडुरा एक लंबा सफर तय कर चुका है, लेकिन इसके श्रम के फल उतने ही मीठे हैं!